南京惠言达电气有限公司成立于2019年，座落在南京六合市商圈。9年备件销售积累，公司主要经营欧、美等国的阀门、过滤设备、编码器、传感器、仪器仪表、及各种自动化产品，公司全力贯彻“以质优价廉的产品和完善到位的技术服务客户”的经营宗旨，服务于国内的流体控制和自动化控制领域。节省了中间环节的流转费用，能够把更优惠的价格提供给用户。通过发展我司已经自动化设备和备件供应商，主营产品广泛应用于冶金、造纸、矿山、石化、能源、集装箱码头、汽车、水利、市政工程及环保以及各类军事、航空航天、科研等领域。
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编码器2REX-A-01024-AL-M-010-66-01-SS-A

转换开关 HLU110－2T

备件 NLM_08900_A1000X12

径向柱塞泵 0514R15A1RPV32SM28JZ    0514.500.025

模块 07640-122

氮气调压阀 LM51-4-L-20-10-0-M-0-B-lnert  P1=20bar/P2=10bar

凸轮开关 51-75-BM2Z-899 162958/20

平端顶丝 M5 25555

编码器 RI58-H/720ES.37KB

备件 33058-020

备件 Type：D PK/5/5-5  SN：42994

编码器 H115TB10-2048-1230-BZ-C-CL-R(1610RPM)

对中探头 Typ.LS13.01 T-Nr.231165

主振动槽弹簧 I GK 10-01-09-01

压力开关 0570-46914-1-001

超声波传感器 mic+35/D/TC

滤芯 0330D005BN4HC

气缸 92-0920-11350-532 DN125

篮架 U500

transformer 85600

快换接头 104141155

编码器控制板 EMB6L8/24P 1V

面板数字显示仪 LXJLASCE-SPS

放大板 G122-829A001

备件 K-031.305.610N

电离棒 LB6551ID:34868PA:1833811121 BERTHOLDTECHNOLOGIESGMBHCO.KGMADEINGERMANY(连接处电缆外层配1.5米金属软管）

插头 9935815

水热交换器 SK3373500

备件 Filter Element. Coalescing (22827)

备件 FL/SWITCH/SF/6TX/2FX

支撑滚轮 01 96913

备件 0000194990 Motorleitung A5 XM5

电动隔膜泵 MK-SCS-N87   220VAC

夹具 301380

编码器 IW264/170-0.5-KFN-KHN

开关 CH10-A214-600FT1

泵 723445  VPBM-2/1.0/P/80/30/0.75/400-50

备件 PGN160-1

电磁阀 3/2KSV-06N-25NBDNN-ED024 Parts No.036619

编码器 8.5868.1232.3112

软管 2TE40X600DKOL/DKOL

滚轮 AS-H-50CrV4-FR-A-V

气缸 SRU+ 40-W-180  362222

电机 GR53*58(SNR 8843702224+871105000)

差压表 716.11.160 -40...40mbar   G1/2

主动式AC/DC交直流钳形电表 71553710

宽带振动感应器 BV100-XC（含5米线缆）

蜗杆齿轮单元 412008-8.00;AE120/R

流量计 KSK-2025 DK1600

编码器 I/4610-1000-1828-BZ-B-VM-R-0.5

备件 TN-Q80-H1147

模温机 TT-142N

平压轮 42.0001.1732

吸尘器滤袋 2350112

备件 160514

备件 D633-427B RXXKX1F0NSS2

备件 EVK 2-CP/800.71/L/R

电器件 MW 3L8-NR.571225

备件 LT 24/58 24V DC 58W T8

压力传感器 9211B0，2

阀 Order Nr. 00269013     type 2000      orifice size 40mm (1 1/2″)     AIR actuator size E DM 63MM    CE-0085B06147  阀

传感器 RHM0075MR021A11

传感器 RRHM0250MD701S1G1100

传感器 S150-C20PNPNO+NCK

RANGE SELECTOR 203.002

备件 R21C6000

中间供电接头 ES-UES10VP  143 214

溶解氧探头模块 TN:393329(含两个模块）

备件 Pad VACUUM ABSORBER 200D PERBUNAN ST204-4/VACOHUB FOR 3#CAPL ENTRY VACUUM TRAVERSE

压力开关 PSD-31 0-1Mpa P#82101667 S#1106RM91

备件 NC-200 0003-082-006-Mont

光电开关 SM-PR-2-D30-PP

备件 FT20RH-PSM4

连接套 ZN-P2L3-D07 (203753)

行程开关  SWITCH NZ2HB-528L060C1630ID-NR:091346

长度计 ST1277 511395-01

插头 560701

差压开关 FD6D M 0.2~5bar， Pmax. 13bar.    B0900008  / OFD6DB MSO 0300

温度计 F73.100   -200~50℃

模块 7TB718.91

插座 572113

阀 D661-4598C/G45HOAA6VSX2HA

气动液压泵 MSF1L (1:1）

位移传感器 RHM0180MK101S1G8100

总线接头 40-1292122-1

开关 113986

热缩套 WST-TS

信号放大器 LMU 217/011

备件 X20BR9300

整流器 GEI4/10

备件 X20AT4222

卡件 X20DO4322

凸轮限位 GSWFKU 03 SR G 12:1

备件 120A10

驱动片Drive Disc FMCBES 875驱动片图号4

中心套 07.0862(16C)

空气压力传感器 TYPE:SMX2(1/4 NPT 0....100mbar  CabLe Output 2m)

下渣检测插座 HAN-11-M

电源 EXW120.10  750-018-00

液位计 FSMB-90.270 No.06891001

备件 DB01051

安全门销子 MGB-H-AA1A3-L-111158 ID.-NR:111158

备件 ES015-10-P001-P119

备件 KL2134

连接件 The Connector for 507000

断路器 TCP 15/DC32V - 0700015

加热控制模块 HC200-HN-24    id.no.：200.111

分段端帽组件 ST-LTE/LTE10(1)  165 026

气缸(夹爪) PZN-PLUS-100-1

减速机 BS06-32H/D06LA4详细参数见规格

气缸 PSH 22-1  302122

备件 Order No:60101707 PH-D2-0-1

备件 4825 0201

sensor GHM1750MD601V0

备件 R20-2.2K B25

备件 5AP920.1505-K04

刚玉磨轮 067204060 G60-40*20*6MM

轴承 537743

电磁阀 K0510310DN32

油马达 MTO-2-8-AVG140

接头 ZBM300

备件 081102-0021

备件 0110 D 005 BH3HC

应变传感器 1?SLB700A/06-1

传感器/执行器电缆 SAC-4P-M12MR/3.0-PUR/M12FS - 1668629

备件 GEL260AV-02000-F033/0-100rpm

ENCODER AS5813/GS-8-E

监测仪 IRDH375B-435

高压管 NW81M250BAR  41265

备件 VEN 69520D 1371211

备件 RI58-0/8192AK.42TE

备件 SK3305500

伺服阀 SV1-10/32/315/6

编码器 GEL-208-V-00025F641S

备件 7EX477.50-2

传感器 2N59-1R-400RE-40

梅花弹性体 Rotex-Stem19.92 ShoreA T-PUR 黄色

传感器 HAD-18SS85B1-5NT1    6M

编码器线 533631-01

开关 IGMF 008 WS 接近型 带6M线

传感器 RHM0050MD531P102

备件 252783

模块 8AC120.60-1

气缸 MNR 5218535110

固定销 SK1623-403

备件 EAM58C4096/4096B8/28FXX10X3P3R图号：330211020002

备件 11002638

备件 I/63S-10000-5-BZ-Z-CL-R

备件 S-10  9073973  0-250bar  4-20mA  DC10-30V

备件 ELF P 7 F 3 K 1.0

备件 618.6740.644

流量计配套继电器 KAL-E33

备件 ID:735117-61

备件 759251-01

电机 E21NRFB-LDN-NS-00

润滑脂筒 CL-1339-634548

备件 FP16QX Druckschalter 2，5 ... 25 bar

砂轮 NK 240 MR

隔膜泵 DL25-CA-TTT

备件 S25-FA40-L model:151012040L NO.540527 0-90℃ 16Bar IP65

编码器 8.5850.1285.G132

安全阀 2493130080102400

车身锉刀刀片 534900-MMZ0

插头 MC18.0201

粗滤芯 ID：337147-01

工作台夹紧器 PDV100  302285

夹持电机 KBA100B4

平衡器 9-0520-0152-01-00

接地绝缘监测 B91065100 IRDH275-435 D160 V1.8

表计 A96M 20MA ZU POS.5(DC VOLTMETER)(=FRER A96MMAXXXX20) SCALE 0-220/330KV(150%FS)

伺服阀 650-0031X

夹爪 PGN+125/2 371153

安全阀 226.01-14.0   104040

磁性开关 MFS204KHC

备件 DPG-PLUS64-1-AS ID.NR.0304313

备件 6006 -Z/C5

光栅尺 LC 183 ML440mm +/-3um  Id-Nr:557680-04

传感器 EDS344-3-250-000

备件 SB0210-2E1/112U-210AB

备件 W-FM50 600402  230V 50/60HZ

电器件 NET16

备件 GA210.A12B105

抱闸 MK3001A

备件 1756-CNBR/E

扭力起子 659950-TX8

备件 KAPPE 0.0.026.01

保险丝 2734316

气缸 0371462 PGN+100-1-IS

备件 LMKA-11100.100-2，5-7

插头 ZBE08

Proportional Solenoid（比例电磁阀） COIL 24PG A0138.8-40-1836   3109229

伺服阀检测仪 G040-124-002

测厚仪冷却器 WL1500

插头 056328 P17 32A/380-415VAC 3P+N+E IP66/67

传感器 DCC 08 M 04/10 AK-TSL

手柄 202.861  11W12

输入输出模块 04M066-00

接近开关 PT130067-T

卡盘 0305150 PZB+64-1

测针 9038588

气缸 0362000 SRU+35-W-90-3

工具 071401582

备件 164A10029X

扭矩测量仪 MP60DP 扭矩测量仪

备件 SK1703-513

安全继电器 RT7B 24VDC 0-3S

备件 7165167

通用过滤器 FP-2T-D   02F1000

附个 减压阀635412

备件 303055

滤芯 DU401.10G 307256

备件 R911328445 HCS01.1E-W0008-A-03-E-S3-EC-NN-NN-NN-FW

接近开关 0301485  IN 60-S-M8 NHS PN

备件 STZE NTS100/30-NR.51003-2

伺服阀 D662Z4334K/P01JOMF6VSX2-A

电磁阀 MN1H-5/3G-D-2-C 5/3

蓄能器 SB330-20A1/112A9-330A

线性光栅 LS186C-0740(336963-18)

位移传感器 2432t-1bc600

减速机 NR:2065207

阀 SV1-10/16/100/6

I/O模块 2862372

编码器 HOG 220/DN1024 I24VDC

开关 IGMF005GSP

接近开关 IGMF005 GOP/10M  P30706

制动器 NFF 16/24 227-90892

HSK63换径套 Z6015963（Seat size I/HSK63A-HSK80F）

密封件 密封件配1895-203型油缸

编码器 115-1024-18285-BZ-N-CL-R

夹紧油缸 OKRJ120  NR:159598

差压开关 604.9200002   1-10mbar24vAC

备件 161701-pro

电机 GR 63 2 POLI 0.37KW B14 原厂编号：M7X0001X81

离合器 950051 F-450 20MM  PILOT MT METRIC LCO

备件 HB2Z100LB4 B5

电源适配器 FW4798/A     INPUT:230V~ /69.5MA/16VA  OUTPOT:14.5V-/530MA/7.7VA

备件 PWE008RG07385 ID NR.073853

模块 3DI450.60-9

备件 BNA-1"/150/RF-M1700-PP63x3-MRA/SK-ZPPS150 + MG-APU-VK15-TS-L1950/M1700/14   PP Chamber   Flange Distance=1700mm   1" ANSI150 PVC Ball Valves

拧紧枪 EP6PTX19 SR10

备件 1003-45-75

备件 17-6143-1001

压力开关 EDS345-1-250-000

磁铁 252182

备件 F028897-GFX-M2-15

液压阀 EB-05-14

螺纹修复牙套（钢套） 0663121516

电磁阀 EGV-111-A78-3/4BN-00  24V-DC

皮带 60ES

压力开关 0184-45903-3-009

放大镜 1-SCOUT55

communication module 235627

SK2998-32

总线模块 FC3101-0000

备件 17-6143-1001

安装附件 NHT 12-30

Power/Control Cable KAWEFLEX 3110 SK-PVC，450/750V，70Cel，Color:GY，4MM2x4G

备件 EH22740.0116

插装阀盖板 LFT_63_D-2X/V_MODIFIED

传感器 RHM0580MD701S2G1100

电机 3557K024C

拖链 CP 6521 010  K.00003.361.41.00

备件 IN60-S-M8-PNP  0301485

离合器 #M-800/807650

备件 NCR 22

控制器 5014-0187

备件 SR8-6-AF26

编码器 8.5020.D55A.2048.0020

硬质合金划针 7147004

球阀 J25HNRT63

备件 RJUM-05-40

探测接收头 LS13.01

激光发射器 Z15M18B-638-LG90

密封包 PN.SEALKIT-TYP241 用于 241型高压泵

模块 IR425-D4-2（B 7103 6402）

备件 50mm x 254mm OD White

电磁阀 PVD-C341229

滤芯 0160 R010 BN4HC

温度控制器 ETS1701-100-000

备件 M0031A-027-AAO   MANOCOMB-IP65/2KA 0-16 bar

热金属检测器 1242.43VL100S102 350 degreeCN-GS24V 含保护套等全套附件

换向开关 SORR4/16EHS/Z53X70A

编码器 A/XMM1001-G-2048-1828-KP-CM6-R

过滤器 R928017211/9.60LAH6XL-AOO-0-MS03000

转换开关 DH101AG925603*KN1+S1M470/A1A6+S1CT150K+S1BG211

限位开关 0890313 055.000.6  S00204

离合器 #M-800/807650

熔断器 5012434 32A 690VAC

滤芯 1320D005BN4HC

模块 V045308 NO.55309

备件 SPDT

备件 ST XDC ISS-LATEX-HAUBEN 25/100mm-0.35 ungerollt im btl a 100

Filter element 0330R003BN4HC

编码器 46P6-20-1828-M-CV-R-01

备件 type：MS-1000  number：101207737

磁环 201542

变频器 HCS031E-W0150-A-05-NNBV

阀 FT280/2-18

传感器 RHM0320MD601A01

信号放大器 VM185 0.12

传感器 RHM0580MP151S1G6100

电机 R924A168-0185

主轴冷却系统 3447523   FWKS-2/2.0/W/T-601/400-50/610-10/0/76

行程开关 NG2HB-510SVM5

插座 ZBE03  同HYDAC-1030

高频光源发射器 LIC1075/11

压力继电器 EPN100.0A

码盘 ZFN0452209/37/000003

调整片 0.07mm*12.7*5M

滚筒 113S RL 762 0.18KW 400V 0.26MS

接头4针 MAT0174489

流量计 VKM3106R0R150

压力传感器 MDT422F-1/2-3.5C-23/46-S187-A

导轨 DBN35-690

电机 STA604/760-A+180/4.0KW

液压阀 D3DW071HNJW42

连轴器 9670-50-003 NR.100001298

工具 07152750

备件 IR420-D6

连接器 Connector SRR 2XX

备件 779211

磁性开关 MFS204KHC

快速接头 F-VP30P1-1/2BSP

编码器 8.5878.542F.2113

阀 710.3353-4

编码器 EH80K1024S8/24L1 OX3PR0.7.691

测试插座 PP20

备件 411.32

插头 560701

备件 MR 2I.50 UC2A  510

调整片 0.08mm*12.7*5M

编码器 RI58-O/6000EK.46RB 0550 566

温度计 F73.100   -20~100℃

开关 ETS326-2-100-000

滤芯 Pre-Cleaner Turbo 2, II-68-6

备件 350P049-2T P 100VAC 50/60 HZ 95/155W

按钮盒 JSTD-25P-1/5-20-0007-65

刷 STL2000-K1 LENGTH250MM

空气减振器 FAEBI 200

流量计 CNB3113

值型编码器 POG 9DN 10241+FSL 序列号1208080159

备件 TYPE：EB4   DW   1TEN   NO：4903970

振动器 No. WSB003.523053   WS3B/53 230V 50Hz 15VA S=2mm S%ED  KSW806/CD

绝缘套环 42.0100.1016

6针插头 560778

备件 85237000         OP S-A 60H7  SK5282A

备件 OTB103.91

绝缘片 763.90004

电液伺服阀 SV1-10/8/100/6

备件 MT78740

传感器 EHM1000MD341A01

控制面板 ECU01.2

电机 R911309706  MSK050C-0300-NN-M1-UG1-NNNN

气阀 sdv-p07 403131

RJ45直头连接器 VS-PN-RJ45-5-Q/IP20

导电嘴座 M8.763.90002

减速机 RV63U03A/503，i=63，P=0.58KW

备件 MP-888

防爆灯 JSNEVW / WE / VA 2 x 18 Watt 230 - 240 Volt / 50-60 Hz + Palette - Einweg 1.8m x 0.8m +Palette - Einweg 1.2m x 0.8m

压力开关 R901141184  HEDE11A1-1X/100/K41G24/2/V

备件 DFBN/HC330QE10D1.X/-L24

进口送丝轮 763.90027

备件 DSWN5/80 S HS NO 0194810 ED 60%

编码器 IW254/220-0.5-A19

备件 HC510-OC-230-16-I

电离电缆 217 203 14 50 2

备件 KSK-1500GK32SO

连接头 SPH06.2102/MA/IA

抗疲劳垫 906801-49

编码器 HOG 9GD 1024R/D 100R

导电嘴座 763.90002

压力继电器 EDS1791-N-250-000

传感器 HDA-3840-A-350-124(6M)

位置传感器 RHM0465MK201S2B8100 0.001mm/Bit

拉刀杆 95.600.433.9.2

滤芯 0100DN010BN4HC

温度控制器 ETS328-5-100-000+ZBE08-02+ZBM300

螺栓 05260-081

备件 SE35-0000-0000-R3-A-F4-A-BON/DC-A

编码器 8.5800.1263.5000

传感器 8EA-123-1

快速接头 LP-032-2-WR048-11-2

传感器 GT3M0300MD601A0

手动打压泵 HP500 S.NR150.72574 200bar

块状油缸 1534136B

电缆 7000-40341-2340400

备件 ID NO.089042

编码器 CRD66-4096R4096C2Z01

中心活塞 COD:0331980 SMA-H-16-12/24-230-E21E22E24F4R0 COD.:6427656K20

伺服放大器 1525-BRS SERVODRIVE

平行卡爪 340061

航空插头 MAT9043720

O型圈 06.1005(4)

模块 SGG 62104-1

阀 Id.Nr.2623077

ROTARY TRANSDUCER ROQ 425 / 752521-01

备件 STZE M24x1 5x100-NR.72150

喷管 5053-090-1710

纠偏模块 AK4014 Nr319708

气动刹车器 268372

备件 016100B Φ63.00*Φ31.00*2.50 100EA

气缸 PZN100-1 300312

编码器 LA42K 311-00191( 340mm) SSI

备件 VKP-2075AG3S

传感器 HDA4346-A-0016-000-F1

阀 Order-Nr. 00181014     type 2000     orifice size 50MM (2″)      AIR actuator size E DM 63MM    CE-0085BO6147 阀

压力传感器 HDA4445-A-400-000

备件 AGH520S  B913033

软管 Nr：10200665

安全模块 11015620/198/37，5/162

接近开关 IGMF30265

传感器 8524-6002  S/N:378573

备件 VSZ06A-BPPC/15

备件 MSX-E1711

备件 174901

备件 301471

码盘联轴器 GEL-3000-R（ΦA=11 ΦB=11） 全长：52mm

备件 plc-bsp-24dc/21

轴承 002411

溢流阀 SPVF 25C1G1A20

压力开关 EDS3346-2-060-000-F1

卡件 X20PS9400

连轴器 ESG4/4

液位计 KFH-E/G/M/0/X/200/X/N

备件 8200575  Bellows complete    with 2 stepless ear clamp

数字位置显示器 DA04-06-10-1-i-RH6-O-A-K-OAD-OAR-OZP-BP-OPR

编码器 ATD 4S A 4Y10 12/12 SS GRD2SR17 S20 IP65 056 24VDC

传感器 3FILIM8（CE3M8P）

备件 HM20-4VKLC(M5)-GM4GF4   2503330

耐驰定子 NM021BY02S12B 5022700

电机 SWU1450S800 0.37KW 1.25A 1460RPM

常停按钮 8003/131-010

备件 00.2458（15）

编码器 I/63-360-1828-BZ-CM

备件 EEX AZ 16 ZVK 16.2.53.3.03

X20计数器模块 X20DC1196/0901830992

插头 ZBE08

备件 5017906.25    690V/25A

分析仪过滤芯 CLF/CLF-5

树脂切片 0664 131 150

伺服阀 D 661-4731 P80HABW5NSX4-0

备件 R085-010-175

Venting阀 MM0777

备件 SYNCHRONSCHEIBE 10  0003-023-010

备件 EA63A1024G8/28CN10X3MAA 带5米电缆及插头

平衡阀 Nori500 ZXSV DN25

车声整形机 2500

备件 R911286618  HZF01.1-W025N

输出头 S308450

备件 DN100 - DN40

单向阀 30022433

备件 24160400

开关 NLT40/3E 6.632-450.0 12X Nr.LT-FH7-001

接近开关 IN80/SM8 0301478

主轴测力计 95.103.084.2.2

整流单元 BUS CHARGE  CBR-300

电路处理板 SMI2.55

分流器 分流器PR315-T:24,4CM/GIRO

通讯端盖 ZD-P3L4-01

航空插头 MAT90410324

备件 DCC18V 1.5 PSK-IBSL 500

备件 Artikel-Nr.VA07.L0005 Linearis N+ 12-17 300

编码器 2REX-H-1024-AL-M-15-30-66-01-SS-A-01

转角油缸 SR25.0FSL90

鼓风机 SD 90 (5.5 kW / 14.5m?/min)

脉冲电磁阀 RCA20DD010

开关与G211手柄 C125 A213-620E G211

备件 161116

备件 BZ16-11V

模块 EL9011

传感器 2605096 EDS-200-S-SA7-I

备件 GLCTE30072694

电磁开关 0301032

液位开关 EME3/8-MUUU-L485-SB-1 70/255/440mm

柱塞 192622

曲轴箱盖 03.0243(3)

单向阀 MVM-72

传感器 RHM1150MD631P102

备件 0371090 PGN-Plus 64-1

伺服阀 650-0031X M501336-01 38-100-27

编码器 735117-05

密封件 SEAL KIT 08130 材质：NBR 部件号：3164596

sensor IGS 1/40/120/50/01

输入模块 X67DI1371.L08

皮囊 10L

位移传感器 ERM0550MD341A01

备件 HID25SSPR 输入200-400V 28.64A 50-60Hz 输出0-400V 25A 0-500Hz

传感器 IW254/40-0.5-T-PKS5

调整片 0.10mm*12.7*5M

模块 3AI350.6

振动探头 ESW-small-EX-2241-K4-COMPACT-005

篮架 U500

1 RHM300MP031S16100

备件 PLM20.11 2DO54B2-LBC/BE-N-EL

备件 L22BA452BG00061

备件 SL-1

电接点压力表 PGS23.100+830.1E  0-6bar  G1/4   径向

卡爪 PZN.PLUS 50-1-AS 0303509

电缆 CBL-GMSWB1/40

液位开关 HMFB-VT V=140 T=70°C

编码器2REX-A-01024-AL-M-010-66-01-SS-A

贸易术语出自贸易惯例，为较多国家的法律界和工业界所熟悉和接受，具有广泛的通用性。贸易术语的出现，为贸易提供了便利。其不仅为买卖双方核算价格成本提供了依据、还就风险划分、费用分摊作出了明确规定，大大缩短了贸易磋商的时间，加快了贸易运转，更重要的是这种被业界所熟知的规则能够解决一些相关的贸易纠纷。在贸易实务中，对贸易术语的使用主要是在买卖双方就贸易条件达成一致的阶段。倘若买方或者卖方能够选择一个更恰当的贸易术语，或者说，买方或者卖方能够在贸易术语磋商中因某些因素优于另一方从而得以选择一个更利于本身的贸易术语，不但能减轻其所要面临的风险，而且也能增加收益。既然贸易术语的应用在贸易中占有如此重要的地位，那么对其在实务中具体应用时会面临的问题加以分析是有必要的。

２贸易术语的发展、使用现状

贸易是一种发生在不同国家或地区之间的交易，其对促进一国长期经济发展有重要作用。然而，国与国之间或地区与地区之间不仅存在地域上的差异还存在国家制度、文化、语言上的差异。这些差异无疑会对贸易产生阻碍，导致贸易不能大限度上发挥其利国利民的作用。随着贸易的发展，商会认识到了这一点，并制定了一系列在普遍承认并遵守的规则，以解决由于不同国家或地区之间的差异造成的贸易障碍。其中，为解决贸易中风险、费用等的划分带来的磋商不便，商会（ＩＣＣ）于１９３６年，制定了贸易术语惯例《贸易术语解释通则贸易术语解释通则》（Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ），并随着贸易发展而对其作出修改。新的贸易术语惯例《２０１０年贸易术语解释通则》已于２０１１年１月１日生效，其在原来的《２０１０年贸易术语解释通则》基础上，作出了更好的修订。与Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ２０００相比较，Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ２０１０简化了贸易术语的分类，将原来的分为起运组、运费已付组、运费未付组、到达组的１３种贸易术语简化为以适用的运输条件划分的１１种贸易术语的框架，其分别是ＥＸＷ、ＦＣＡ、ＣＰＴ、ＣＩＰ、ＦＡＳ、ＦＯＢ、ＣＦＲ、ＣＩＦ、ＤＡＴ、ＤＡＰ、ＤＤＰ，其中ＦＡＳ、ＦＯＢ、ＣＦＲ、ＣＩＦ只适用于水上运输，其他贸易术语适用于任何方式的运输。除此之外，Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ２０１０取消了一直以来都存在争议的“船舷”界限。据２００９年的网上调查数据显示（王善论，２００９），我国出口业务中，以ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ术语成交的比例分别为３４．９７％、１９．４４％和２６．１４％，合计占比８０．５５％进口业务中，以ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ成交的比例分别为２９．４７％、８．４２％和２９．４７％，合计占比６７．３６％。通过分析数据可知，我国２００９年进、出口企业大多都用ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ术语达成交易，而以其他贸易术语成交的比例极低。尽管已有相关研究成果表明，ＦＣＡ、ＣＰＴ和ＣＩＰ贸易术语优于ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ，但在近年来贸易实务中，不少企业仍然使用其习惯做法，而放弃使用更加优于其自身的贸易术语，使得我国企业在贸易术语的选择上缺少了灵活性。这一固守习惯做法的行为，常常会给交易带来额外的风险以及不必要的损失。

３贸易术语磋商时存在的问题

一笔贸易的洽谈，对贸易术语的磋商上是为重要的。贸易术语又称价格术语，是仅仅由三个大写字母表示而成的，但其不仅包括了核算价格的要素、买卖双方费用的划分，还包括风险的划分。因为其在贸易中发挥的重要作用，所以买卖双方都希望能选择一个更利于其本身的价格术语，而企图把更多的风险与义务交由另一方承担。因此对于买卖双方而言，他们所偏好的贸易术语必然是不一样的。那么当买卖双方在贸易术语选择上有冲突时，是选择磋商从而达成一致的贸易术语以使交易进行，还是选择不留任何余地的放弃磋商，以使交易失败，若是选择达成一致的贸易术语，那么应采用哪一方选择的贸易术语？

３．１磋商还是不磋商？

基于“性别战”博弈模型的分析“性别战”博弈模型早由Ｌｕｃｅ和Ｒａｉｆｆａ提出。该博弈描述的是热恋中的男女在安排业余活动。男生偏爱足球，女生偏爱芭蕾，且双方都希望在一起活动。在“性别战”博弈模型中，双方存在共同利益，但是具有共同利益的不同结果又有着相冲突的偏好，即两个要点：（１）双方存在共同利益。（２）双方有相冲突的偏好。顺着该模型的这两个要点，我们来分析贸易术语磋商是一个什么样情形。将该模型的思想运用到贸易术语磋商中，可以发现在贸易中，买卖双方具有共同利益，即达成交易从而赚取各自的利润。但又在选择贸易术语上有冲突，即进出口双方各自偏好的贸易术语不一样。根据该模型的构建思路，可以得到适用于贸易术语磋商的“性别战”矩阵。在该模型中我们假设这是一笔能够善意的交易，进口商偏好ＦＯＢ，出口商偏好ＣＩＦ。分析该矩阵我们可以知道若双方都选择采用ＦＯＢ，则出口方可获得ａ单位效用，进口商可获得ｂ单位效用；双方若都选择ＣＩＦ，则出口商可获得ｂ单位效用，进口商可获得ａ单位效用；若双方都坚持各自偏好的贸易术语，则交易无法达成，双方都获得０效用。要注意的是，ａ、ｂ都是大于０的，不存在ａ、ｂ小于０的情形，因为若是ａ、ｂ小于０，世界上就不会存在买卖了，其不符合逻辑，故ａ、ｂ只能大于０。通过画线法我们可以得到该模型下的均衡纳什均衡结果（ＦＯＢ，ＦＯＢ）或（ＣＩＦ，ＣＩＦ）。从均衡结果可知，在贸易术语磋商问题上发生冲突时，双方若坚持使用其偏好的贸易术语，并不是好的结果。相反，若是有一方妥协，则会达到一个更利于双方的结果，因为双方都会比因不磋商导致交易失败获得的效用更高。这一结论也与贸易实务中的现状一致。在贸易实务中，当发生贸易术语选择上的冲突时，任一方选择放弃磋商，从而导致交易失败的情况是很少的。对于进口方来说，要重新寻找一个卖家会花费其更多的时间、人力、物力。甚者，其还会面临着更大的信用风险。对于出口商来说，错失一个买家会对业务量造成直接影响。由于放弃磋商的成本如此之高，买卖双方都宁愿选择达成交易。

３．２选择哪一方偏好的贸易术语？

基于谈判权利的分析从上述分析，我们知道，在选择贸易术语上有分歧时，买卖双方好是选择是进行磋商，但是到底是买方向卖方妥协还是卖方向买方妥协呢？为解决这一问题，我们需认识到，买卖双方对贸易术语的磋商，其实就是谈判。既然是谈判，那么就没有什么赢之分，只有谁能更具谈判权利，为自己争取更多的利益之说。权利对比对谈判的影响是多年来谈判界研究的核心主题。Ｅｍｅｒｓｏｎ（１９６２）提出的权利相互依赖理论认为，ａ对ｂ的权利大小等于ｂ对ａ依赖程度的大小，ｂ对ａ越依赖，ａ对ｂ的权利就越大。这里的依赖取决于当前关系的价值和替代选择存在的可能性和价值。具有权利优势的谈判者在谈判过程中使用较少的让步策略，较多的威胁策略。我认为在贸易术语中，买方对卖方的依赖程度或卖方对买方的依赖程度，主要取决于当时经济环境下的宏观因素以及微观因素。下面以广东纺织品出口为例加以说明。在２１世纪的初十年，广东省纺织品贸易是影响国民经济发展的一大主要经济活动。但是，随着经济化发展，市场环境发生翻天覆地的变化，我国纺织品业受到了巨大的冲击，广东省纺织品贸易在激烈的竞争中增长速度连年放慢，贸易份额越来越小。归结其中原因可以分为宏观上的竞争日益激烈，导致原有的优势消失和行业生产规模过快导致产业链失衡以及微观上的出口市场过于集中；产品质量欠佳。在这种不利于出口企业出口的环境下，企业的谈判权利自然被削弱，卖方对买方的依赖程度大。大多数企业为了能够多销产品，扩大业务等，在贸易磋商方面会尽可能的顺从买方，在贸易术语磋商方面更是如此。这一现象也与在实际贸易中我们所见到的情况大抵相同，在类似的情况下，卖方更依赖于卖方，买方对卖方的谈判权利更大，更具有话语权。其实，受经济化冲击的行业在我国远远不止纺织品行业，还有许多其他行业也深受其影响，尤其处于微笑曲线底端的中国制造业。从广东纺织品的出口命运转变中可以发现，一个企业或者行业在贸易中的地位不仅会受大环境影响，也会受其企业本身实力的影响。无论是从微观层面还是从宏观层面来说，任何一方面的不利因素都会变成买方或者卖方的软肋。由于宏观因素的不可控性导致买卖双方在贸易中的地位处于随时变动的状态。因此，在贸易的磋商中，不存在就贸易磋商事宜方面买方一定向卖方妥协或者卖方一定向买方妥协，而是需要对当时贸易环境的宏观因素与微观因素加以分析，从而得出贸易双方谁更具有贸易地位即谁的谈判权力大，来判断选择哪方偏好的贸易术语的可能性更大。

４促进贸易术语磋商的对策

“人们面临权衡取舍”是经济学的原理之一。对于贸易这一经济行为，这原理也同样适用。贸易买卖双方在贸易磋商中做着各种各样的决策，权衡其中利弊，并选择对本身优的决策。对于贸易术语磋商中遇到的一个大问题：当买卖双方就贸易术语磋商上有冲突时，选择磋商与否。本文分析并得出了选择磋商总是优于放弃磋商的结论，因为磋商会带给买卖双方更大的效用，也就是在权衡了利弊之后，发现利大于弊，因此应放弃不磋商策略，从而选择磋商的策略。当然，这一结论的建立是基于一笔善意的交易的基础上的，若这笔交易是非善意的，换句话说，与你交易的一方会令你面临大的信用风险，那么这一结论就不适用了，因为此时，选择放弃与其进行交易是优于与其贸易的。因此，买卖双方在作出是否应继续与其就贸易术语磋商的决定前，都应将交易对象的资信状况列入思考的范围。贸易术语磋商中面临的第二大问题是：当选择就贸易术语方面达成一致时，应听从谁的选择。本文基于谈判权利的理论，以我国广东省纺织品出口为例，分析得出买卖双方在贸易中的地位即谈判权利，受宏观及微观因素的影响的结论。宏观因素是企业本身无法影响的，其常常与国家的贸易政策，的经济环境紧密联系。微观因素是各个企业其本身就可控制的，其常常与企业的社会地位，资信状况、产品服务质量等相关。因此，就谈判权利而言，宏观因素就是一个不可控的因素，而微观因素就是企业其本身可以控制的。对贸易双方而言，应从微观上其应努力提升其企业的竞争力，如企业的影响力、企业在行业中的地位、资信情况等，从宏观上要关注国内外经济变动，如产品市场上的供求情况、两国贸易政策、汇率的变动等，若是大宗商品的买卖更需高度关注双方市场结构集中度，市场结构集中度低的一方在谈判中居于被动地位，谈判权利被削弱，并分析这些因素的变动是利于还是不利于自身，从而能够在贸易磋商中认清其地位，以便做出优的决策。当然，还要认清重要的一点，就是买卖双方都应抱着合作的心态去磋商，并不可因为自身处于一个优势地位而开出过分的无力的要求，从而使交易不可能实现。贸易形式以及内容千变万化，对于不同的情况应予以不同情况的分析，所以，在此所给出的建议是基于贸易磋商中进出口双方遇到的两大问题分析，为进口方与出口方提供如何解决问题的思考方向，以便进出口双方可根据其自身所面临的情况加以分析。