南京惠言达电气有限公司成立于2019年，座落在南京六合市商圈。9年备件销售积累，公司主要经营欧、美等国的阀门、过滤设备、编码器、传感器、仪器仪表、及各种自动化产品，公司全力贯彻“以质优价廉的产品和完善到位的技术服务客户”的经营宗旨，服务于国内的流体控制和自动化控制领域。节省了中间环节的流转费用，能够把更优惠的价格提供给用户。通过发展我司已经自动化设备和备件供应商，主营产品广泛应用于冶金、造纸、矿山、石化、能源、集装箱码头、汽车、水利、市政工程及环保以及各类军事、航空航天、科研等领域。
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MTS传感器RPM0500MD631P102共同努力

EGE光电液位控制器
EGE金属检测仪
EGE红外热金属检测仪
EGE电容式/电感式接近开关
EGE流量开关
EGE超声波传感器
EGE流量传感器
EGE光电传感器
EGE电容式物位控制器

EGE UR 120 GSP
EGE KGFP 051
EGE STS 101 K
EGE IGMH 005 GSP-K
EGE KD 080 GSP
EGE AGKU 600 GSP
EGE IGMU 08 GSP
EGE SEA 405 GA-Ex
EGE IGMU 04 GSP
EGE SN 450/1 WR2-VA
EGE LNZ 450 WR2-K
EGE IGVEX22 02 GSPU
EGE MDV 3220 WR2
EGE KNK 090 WS
EGE IGMU 10 GSOP
EGE SZA 400 Ex-24
EGE IGMO 02 GSP
EGE SSAE 400
EGE IGVW 10 GSP
EGE URFG 075 Ex-L400
EGE KK 030 GSP
EGE MFM 075 GA-L110
EGE EGE 903 Ex-230
EGE EGE 90 Ex-WG 230
EGE IK 030 GSP
EGE SNT 450-A4-GSP-S
EGE STA 421 K-B3
EGE SN 450/1 GR-VA
EGE ST 521 KH
EGE GS 175
EGE STS 102 S
EGE IGMH 008 GSP
EGE KGFW 015 GSP
EGE KDA 080 GI
EGE KEAC-L600
EGE IFE 400/150 GSP
EGE SN 450/3 A4 WR2
EGE PVC305
EGE IGM 015 WS
EGE KNK 025 GSP
EGE STK 421 KH-A4
EGE Edelstahlmutter M8x1
EGE IGMU 005 GSOP
EGE PUR375
EGE Konfek. Kabeldose einseitig
EGE PG 3-5
EGE IGMP 005 WS
EGE STS 110 S
EGE FEP375S
EGE IGMH 015 GSP-K
EGE SN 450-GA-3M
EGE KBM 030
EGE STS 111 K-L80
EGE TN 552/1 GPP
EGE STS 103 S
EGE IGMT 008 GSP
EGE INT 100-S180 K
EGE IGMF 05 GSP
EGE Metallmutter M18x1 Edelstahl
EGE ST 421 K-F
EGE ST 421 S-L120
EGE SN 450/1 GAN-S
EGE SN 450-GA
EGE SDN 504 GR
EGE SDN 503/1 GR
EGE SDN 506 GA-CER
EGE STS 111 K-L110
EGE EGE 90 Ex-WG 24
EGE IDEX20 160 GSP

在２０１４年１１月４日结束的第１１６届广交会上，采购商参会人数与出口成交额均呈现出下降的态势，创下５年来的新低．另据中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ综合指数也环比小幅下降０．０８点，其中Ａ级客户占比及限额满足率稍显恶化，导致交易主体指数下降１．１０点，并在此基础上预测经济仍将持续疲软、差异化地增长．种种迹象表明我国贸易环境并没有明显改善，风险尤其是信用风险的防范依然严峻．在当今的买方市场上，出口企业关注的核心问题是订单，而以质优价廉来争取订单的空间日益萎缩，更多的企业转而通过灵活的结算方式如信用赊销来争取出口市场．而与此同时，巨大的信用风险又将企业拖入坏账增加，经营难以为继的泥沼中．在欧美国家，信用赊销占７５％以上，坏账率仅０．２５％～０．５％；在我国，赊销比例也在７０％以上，而坏账率却达到了５％．以２０１４年１０月份出口额１．２７万亿为基数进行计算，坏账就预估为６３５亿元，其中６０％以上属于管理性拖欠．因此，从博弈论的角度，分析信用风险的风险源，并找出降低各项交易成本的有效路径就很有必要．

１贸易信用交易成本及风险源分析

１．１贸易信用交易成本的分析

交易成本是早由美国经济学家罗纳德•科斯提出的．他在《企业的性质》一文中认为交易成本是“所有发现相对价格的成本”、“市场上发生的每一笔交易的谈判和签约的费用”及利用价格机制存在的其他方面的成本．贸易是经过磋商，通过合同建立起来的契约关系，交易双方均为有限理性的具有机会主义倾向的契约人，而现实市场中的信息是不对称的，因而导致交易成本的产生．本文根据科斯对交易成本的界定，将其分为三个构成部分：信息成本、履约成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜寻潜在客户、进行资信评估并确定交易对手所支付的成本；履约成本是指交易双方在磋商与决策等环节所付出的中期代价；善后管理成本是指监督合同的履行，对违约行为的惩戒以及维护长期良好合作关系所支付的成本．

１．２贸易信用风险源的分析

贸易中的信用风险主要源于以下三个方面．

１．２．１客户信用风险由于疏于调查客户的资信状况或了解的信息不客观真实而导致误判，使得交易中贸易纠纷不断，偿债能力不足，或偿债意愿缺乏甚于贸易欺诈，导致损失的产生．

１．２．２信用机制不健全，违约成本低信用机制不健全，企业之间缺乏沟通，使得信用信息不能共享，导致多家企业遭遇同一风险源的信用风险，并增加了征信成本；另一方面，违约成本过低，又使得海外企业的违约有恃无恐．

１．２．３内部管理控制的问题在市场竞争日益激烈的情况下，企业过于追求没有现金流保证的销售，缺乏对坏账风险的控制意识与机制．另外，很多外贸企业缺少对客户信息的统一有效管理，销售人员也处于失控的状态．诸于此类的内部管理问题导致信用风险的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基础上的贸易，信息成为影响贸易的关键因素，由于信息的不透明和不对称，导致逆向选择和道德风险的频发．为使分析简单化，现假设社会中只存在两个交易主体：甲和乙．甲为授信方，乙为受信方，他们均为有限理性且具有机会主义倾向的主体．因此，他们之间进行的是非合作博弈．甲可以通过自己搜寻信息或者委托专业咨询机构确定给乙的授信*，无论使用哪种途径，都需付出成本，假定为ｆ．甲的行为策略为赊销和不赊销，而乙的行为策略为守约和不守约．乙守约时的收益分为显性收益Ｄ和隐性收益Ｒ．其中，显性收益是指严格履行合同给自己带来的短期或长期的实际物质收益，而隐性收益是指通过诚实守信获得的良好信用以及更多潜在的贸易机会．乙守约时收益为Ｄ１，成本为Ｃ１；不守约收益为Ｄ２，成本为Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益为Ｌ．乙违约时承担的惩罚成本为ａ．下面就基于*信息和不*信息两种市场环境对甲乙两个交易主体的博弈进行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市场参与主体之间的信息是透明和对称的，都掌握了与交易相关的一切信息．*信息博弈是指每一参与主体都拥有所有其他参与主体的特征、策略集及得益函数等方面的准确信息的博弈。当Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１时，乙会选择不守约，因为此时他的收益达到大化．而在*信息博弈的条件下，市场中的信息是透明且对称的，乙的不守信会被甲准确地预期到，甲便以此做出不赊销的决策．因此，终得到的均衡策略为（不赊销，不守约），其收益为（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不对称的条件下，甲只能通过信息中介或自己所掌握的信息对乙的资信状况进行评估，据此做出是否赊销的决策．假设甲赊销与不赊销的概率分别为ｐ、１－ｐ；乙守约与不守约的概率为ｑ，１－ｑ．不*信息下交易双方的博弈得益矩阵若乙选择不守约，甲为避免损失，会选择不赊销．即当Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ时，即Ｌ２＋ａ＞０，甲会进行赊销；若甲既不能从与乙的交易中获益（Ｌ２），又不能通过惩戒让自己得到补偿（ａ），甲就选择不赊销．若甲选择赊销，当Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ时，乙会选择守约．此时，不存在纯策略纳什均衡解．因为当甲对乙的资信状况非常了解时，乙才会选择守约；当甲不进行详尽的调查，没有掌握真实准确信息时，乙便会成为机会主义者，因为从效用大化的角度出发，乙此时基本不会受到惩罚，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的时候，其值也很小．乙此时能获得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲为了降低乙违约带来的损失，从而支付更高的交易成本ｆ获得乙准确的信用状况。

３降低信用交易成本的有效路径分析

综上所述，影响信用风险交易成本的因素主要包括信息搜寻成本ｆ、违约惩戒成本ａ、隐性收益以及净收益Ｄｉ－Ｃｉ．具体分析如下．

３．１信息搜寻成本及其降低的有效路径

信息搜寻成本是指搜集目标信息与排除噪音信息所发生的各种费用、时间、精力等的总和．它属于机会成本，当支付的成本过高时，外贸企业就会心存侥幸，忽略对客户的资信调查，置自己于信用风险敞口之下．一般来说，对外贸客户资信调查的信息主要包括：公司概况、经营背景、业务往来（经营范围、货源、市场分布等）、财务状况、付款记录、银行往来（主要往来银行及其关系）、公共记录（法律诉讼及抵押记录等）以及对结算方式、赊销期、信用限额等的综合评估．对客户资信的调查要注重其连续性和动态性，尤其是当遇到以下状况时，调查要尽可能及时、详尽、准确：与新客户交易时；老客户的资料持续一年未更新时；客户改变付款方式时；有重大项目合作时；客户的订单骤变以及其他导致使信用状况恶化的事件．而获取这些相关信息的渠道主要包括网络平台、银行、国外的工商团体、我国的驻外机构、中国出口信用保险公司、商务部、海关等有关*部门以及专业的资信调查机构等．，信息获取的难度、成本与信息的价值成正比．因此，外贸企业可先自行通过免费或成本较低的渠道获取尽可能多的信息，初步做出判断，有成交意向时，再进行甄别．若交易金额较大，而对方选择风险较大的支付方式如赊销时，此时应选择专业的资信公司或其他的专业机构进行信用的调查，并通过投保的方式来转移风险；若交易金额较小，则通过前五种低搜寻成本的渠道获得信息，或者通过中信保进行调查（收费人民币８００～１２００元／每家，外贸企业基本都能接受，缺点在于数据库不是非常全面，特别是一些小国家的小微企业），尽量使用较为安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等来规避风险．另外，建立健全完善的资信数据库，整合工商、税务、海关、银行、系统等机构的现有数据库和信息资源，统一管理外商资信数据，建立信息共享平台和风险预警机制，这对外贸企业特别是中小企业降低信息搜寻成本关重要．

３．２违约企业应受到应有的违约惩戒

在发生出口信用风险的海外公司中，海外华人公司占近５０％，这是由于我国部分企业急于拓展海外市场，只重视订单的量化增长，对海外华人过于信任，忽视了对其资信状况的严格调查，而这些华人又对国内的外贸状况、法律漏洞以及国内企业信用风险管理经验欠缺等情况了如指掌，因此实施骗或故意拖欠，造成出口企业坏账的激增．之所以造成违约事件的频发，是因为出口企业为了维护和外商客户的合作关系，通常会降低谈判姿态，甚做出很大的让步．但是任何让步都是有底线的，出口商不应以放弃自身合法权益为代价换取持续的贸易关系，这种做法既不理性，也没必要．出口企业应根据买方违约原因，果断寻求专业帮助，采取合理的减损方案．买方违约的原因，有客观的，也有主观故意的．如果买方因短期资金周转出现问题，无法按期支付货款，但继续合作意愿较强的，出口方在取得买方书面还款计划或提供担保文件的情况下，可以给予对方一定的宽期限．如果是由于市场行情突变或错过销售季等原因造成的市场风险，买方不想履约的，卖方应坚定立场，依法维护自身权益．如在买方不愿收货时，应立即着手联系转运或退运，避免因与买方纠缠错过销售期或导致滞港费等额外损失．及时了解相关的政策，掌握主动地位，不要轻易做出不利于自己的让步，依法让对方承担违约责任．并将其纳入信用的黑名单，让这家企业在市场中失去立足之地．

３．３增加企业的守约所带来的隐性收益

由于买方的诚实守信，使得卖方节约了资信调查的相关费用，交易的各环节的顺利推进，也节省了一些不必要的开支，而这些减少的交易成本可以通过优惠的交易条件回馈给对方，比如提供更多的折扣，交易机会甚于部分手续与费用的减免等，激励他们与我国出口企业建立长期友好的合作关系．

３．４通过各种渠道降低企业的有形成本

积极推进各项外贸政策的落实，清理规范进出口环节收费，进一步提高贸易便利化水平，完善出口退税机制，改善贸易融资服务．这些贸易新政策有助于外贸企业降低交易成本，使得他们能将更多的财力和精力投放于防范信用风险等相关的管理工作上．

４结论

综上所述，在不*信息的市场环境下，信用风险的产生的根源在于：信息搜寻成本ｆ太高，违约成本ａ特别是其中的精神成本过低，企业内部信用管理制度的缺乏，没有重视自己的客户信息和现金流管理，导致交易成本过高，信用风险一直高企不下．因此，转变外贸企业的传统观念，重视订单的同时，更要注重信用风险的防范．充分利用各种信息渠道，获取准确的信用信息，奖惩分明，维护自己的合法权益和合理收益，因为在贸易中是不存在以忍让换得订单与市场的．

EGE IGVU 05 GSP-C
EGE IFE 200/100 GSP
EGE PUR425S
EGE IGM 08 GSOP
EGE PVC275
EGE SDN 554/1 GPP
EGE IFE 900/150 GSP
EGE PG 3-2
EGE UFGS 075 GSOP-L400
EGE IDHS 080 S250
EGE IGMF 005 WS
EGE SN 450/3 A4 GR
EGE IGEXU 15
EGE VEG 5-5 IP68
EGE KNKU 015 GOP
EGE IGM 15 GSP
EGE IGMT 04 GSP
EGE KGK 007 GSP
EGE UWB 50
EGE ST 103 K
EGE IDEX22 080 GSPU
EGE IGV 10 GSP
EGE IGMF 05 GOP
EGE PG 3-20
EGE LDN 510 GR
EGE Silikon305
EGE TFKS 126 Ex-L400
EGE IGMU 15 GSOP
EGE SN 450-A4-GRS
EGE FEP425BS
EGE TN 553/1 GPP
EGE SKM 522 GR
EGE KNK 015 GOP
EGE IGM 010 GSP
EGE STS 110 K-L80
EGE MDS 3095-SA
EGE SDN 552/3 GAA
EGE IDS 200 WP
EGE IGMF 015 WS
EGE IGMF 08 GSP
EGE KNM 35
EGE GAM 3040 mit Montageplatte
EGE SDN 504 GA
EGE IGMF 015 WO
EGE KGFP 050
EGE INKS 020 GPP
EGE IGVEX22 10 GSPU
EGE IGMU 02 GSP
EGE IGEX20 10 GSP
EGE ODML 900 WS
EGE IGMF 008 GOP
EGE ULLE 030 VS
EGE LN 520 GSP
EGE IGV 05 GSP
EGE KK 030 Ex
EGE LG 518 GSP-Ex22
EGE MDV 3172 WR1
EGE EGE 90 Ex1-230
EGE LNZ 450 GR-K
EGE PG 2-3
EGE LG 518 GSP
EGE IDT 080 GSP
EGE LN 450 GR-S
EGE IDS 105 WP
EGE LLKS-500-BE
EGE PL-M12
EGE STK 412 K-A4
EGE IGMU 005 GSP
EGE ID 200 GSOP
EGE IDU 200 GSP
EGE KEAC-L400
EGE STK 412 KH-A4
EGE KBM 025
EGE IGMH 04 GSP-K
EGE IGM 005 GSOP
EGE IGMH 015 GSP
EGE SDN 503 GR
EGE KGM 005 GOP
EGE KGF 075 WO
EGE IGM 108 GSP
EGE ID 080 GSOP
EGE ST 110 S
EGE KDEX 080 GSP
EGE ODML 600 WS
EGE IFE 400/100 GSP
EGE SNT 450-A4-WR2
EGE KGFW 010 GSP
EGE SDI 852/1 GAPP
EGE IGMP 04 GSP
EGE IGVU 10 GS
EGE UFGS 075 GSOP-L120
EGE Silikon375E
EGE IKM 120 GA
EGE ODMO 402 GSP
EGE KNFW 020 GOP
EGE ODMO 605 WS
EGE SDN 506 GSP-CER
EGE INFW 020 GSP
EGE KGFT 150
EGE (Z00127) Flansch Ø 20 für LN...
EGE KNKU 015 GSP
EGE LNZ 450 GA-Ex22
EGE KGF 030 WO
EGE KFC 050 GSP-L400
EGE Metallmutter M22x1 MS-vergütet
EGE SN 450/2 A4 WR1
EGE IDU 080 GSP
EGE ST 421 K-L120
EGE LD 550-GSP
EGE ST 101 S
EGE SDN 552/2 GPP
EGE KEAC-L1000
EGE IMAF 150
EGE ULV 024
EGE KNK 025 WO
EGE SDN 503/2 GA
EGE KB-L1000-GPP
EGE PTFE-Mutter M30x1,5
EGE SDN 520 GA
EGE Silikon475E
EGE KD 080 WS
EGE A501 Anschraubstutzen G1 MS
EGE KGF 075 GSP
EGE INFW 020 GSP-PZ
EGE LN 450 GR-K
EGE MFC 075 GSP-L200
EGE KNK 025 WS
EGE AGKU 3000 GSP
EGE SDA M16-G½
EGE IGVU 05 GSP
EGE KNKU 025 GOP
EGE KGA 015 GI
EGE IGM 008 GSP
EGE IGMF 005 WO
EGE SDN 552/1 GAPP
EGE GAM 2030 mit Montageplatte
EGE INK 020 WS
EGE SS 400 Ex-24
EGE KAP 08-DS5
EGE PVC275BS
EGE KNFW 020 GSP
EGE IGMF 015 GSP
EGE KGEX 107 GSP
EGE SNT 450/1-A4-GR
EGE IGFW 015 WS
EGE LN 450 GA-Ex22
EGE KGEX 018 GSP
EGE SKM 522 WR
EGE ARKU 800 GPP
EGE ST 102 K
EGE IGMU 05 GSP
EGE SLW 5-2
EGE KGEX 018
EGE LLKM
EGE IMEF 210
EGE KDEX 034 GSP
EGE LNZ 450 GR-Ex22
EGE SDTN 515 GSP
EGE UFGS 075 GSOP-L1000
EGE IDS 160 WP
EGE LNZ 450 GR-S
EGE PUR334
EGE SN 450-A4-WR1
EGE ULS 101
EGE IGMF 015 GOP
EGE PUR405
EGE SN 450/3 A4 WR1
EGE FEP334
EGE IGMU 10 GSP
EGE KNM 20
EGE UR 180 GSOP
EGE IGMH 008 GSP-K
EGE Edelstahlmutter M5x0,5
EGE Silikon475SE
EGE SDN 552/4 GAA
EGE IGMT 008 WS
EGE IGMF 005 GSOP
EGE PVC375E
EGE IGMP 010 GSP
EGE IGA 010 GI
EGE EGE 90 Ex1-115
EGE ST 521/1 KH
EGE ST 111 K-L80
EGE KGMT 05-S200
EGE SDN 503/1 GSP
EGE IGMU 104 GSP
EGE LNZ 450 WR2-Ex22
EGE LN 450 GA-K
EGE IGEXU 05
EGE GAM 1530 mit Montageplatte
EGE IGMU 15 GSP
EGE ID 160 GSOP

在２０１４年１１月４日结束的第１１６届广交会上，采购商参会人数与出口成交额均呈现出下降的态势，创下５年来的新低．另据中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ综合指数也环比小幅下降０．０８点，其中Ａ级客户占比及限额满足率稍显恶化，导致交易主体指数下降１．１０点，并在此基础上预测经济仍将持续疲软、差异化地增长．种种迹象表明我国贸易环境并没有明显改善，风险尤其是信用风险的防范依然严峻．在当今的买方市场上，出口企业关注的核心问题是订单，而以质优价廉来争取订单的空间日益萎缩，更多的企业转而通过灵活的结算方式如信用赊销来争取出口市场．而与此同时，巨大的信用风险又将企业拖入坏账增加，经营难以为继的泥沼中．在欧美国家，信用赊销占７５％以上，坏账率仅０．２５％～０．５％；在我国，赊销比例也在７０％以上，而坏账率却达到了５％．以２０１４年１０月份出口额１．２７万亿为基数进行计算，坏账就预估为６３５亿元，其中６０％以上属于管理性拖欠．因此，从博弈论的角度，分析信用风险的风险源，并找出降低各项交易成本的有效路径就很有必要．

１贸易信用交易成本及风险源分析

１．１贸易信用交易成本的分析

交易成本是早由美国经济学家罗纳德•科斯提出的．他在《企业的性质》一文中认为交易成本是“所有发现相对价格的成本”、“市场上发生的每一笔交易的谈判和签约的费用”及利用价格机制存在的其他方面的成本．贸易是经过磋商，通过合同建立起来的契约关系，交易双方均为有限理性的具有机会主义倾向的契约人，而现实市场中的信息是不对称的，因而导致交易成本的产生．本文根据科斯对交易成本的界定，将其分为三个构成部分：信息成本、履约成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜寻潜在客户、进行资信评估并确定交易对手所支付的成本；履约成本是指交易双方在磋商与决策等环节所付出的中期代价；善后管理成本是指监督合同的履行，对违约行为的惩戒以及维护长期良好合作关系所支付的成本．

１．２贸易信用风险源的分析

贸易中的信用风险主要源于以下三个方面．

１．２．１客户信用风险由于疏于调查客户的资信状况或了解的信息不客观真实而导致误判，使得交易中贸易纠纷不断，偿债能力不足，或偿债意愿缺乏甚于贸易欺诈，导致损失的产生．

１．２．２信用机制不健全，违约成本低信用机制不健全，企业之间缺乏沟通，使得信用信息不能共享，导致多家企业遭遇同一风险源的信用风险，并增加了征信成本；另一方面，违约成本过低，又使得海外企业的违约有恃无恐．

１．２．３内部管理控制的问题在市场竞争日益激烈的情况下，企业过于追求没有现金流保证的销售，缺乏对坏账风险的控制意识与机制．另外，很多外贸企业缺少对客户信息的统一有效管理，销售人员也处于失控的状态．诸于此类的内部管理问题导致信用风险的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基础上的贸易，信息成为影响贸易的关键因素，由于信息的不透明和不对称，导致逆向选择和道德风险的频发．为使分析简单化，现假设社会中只存在两个交易主体：甲和乙．甲为授信方，乙为受信方，他们均为有限理性且具有机会主义倾向的主体．因此，他们之间进行的是非合作博弈．甲可以通过自己搜寻信息或者委托专业咨询机构确定给乙的授信*，无论使用哪种途径，都需付出成本，假定为ｆ．甲的行为策略为赊销和不赊销，而乙的行为策略为守约和不守约．乙守约时的收益分为显性收益Ｄ和隐性收益Ｒ．其中，显性收益是指严格履行合同给自己带来的短期或长期的实际物质收益，而隐性收益是指通过诚实守信获得的良好信用以及更多潜在的贸易机会．乙守约时收益为Ｄ１，成本为Ｃ１；不守约收益为Ｄ２，成本为Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益为Ｌ．乙违约时承担的惩罚成本为ａ．下面就基于*信息和不*信息两种市场环境对甲乙两个交易主体的博弈进行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市场参与主体之间的信息是透明和对称的，都掌握了与交易相关的一切信息．*信息博弈是指每一参与主体都拥有所有其他参与主体的特征、策略集及得益函数等方面的准确信息的博弈。当Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１时，乙会选择不守约，因为此时他的收益达到大化．而在*信息博弈的条件下，市场中的信息是透明且对称的，乙的不守信会被甲准确地预期到，甲便以此做出不赊销的决策．因此，终得到的均衡策略为（不赊销，不守约），其收益为（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不对称的条件下，甲只能通过信息中介或自己所掌握的信息对乙的资信状况进行评估，据此做出是否赊销的决策．假设甲赊销与不赊销的概率分别为ｐ、１－ｐ；乙守约与不守约的概率为ｑ，１－ｑ．不*信息下交易双方的博弈得益矩阵若乙选择不守约，甲为避免损失，会选择不赊销．即当Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ时，即Ｌ２＋ａ＞０，甲会进行赊销；若甲既不能从与乙的交易中获益（Ｌ２），又不能通过惩戒让自己得到补偿（ａ），甲就选择不赊销．若甲选择赊销，当Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ时，乙会选择守约．此时，不存在纯策略纳什均衡解．因为当甲对乙的资信状况非常了解时，乙才会选择守约；当甲不进行详尽的调查，没有掌握真实准确信息时，乙便会成为机会主义者，因为从效用大化的角度出发，乙此时基本不会受到惩罚，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的时候，其值也很小．乙此时能获得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲为了降低乙违约带来的损失，从而支付更高的交易成本ｆ获得乙准确的信用状况。

３降低信用交易成本的有效路径分析

综上所述，影响信用风险交易成本的因素主要包括信息搜寻成本ｆ、违约惩戒成本ａ、隐性收益以及净收益Ｄｉ－Ｃｉ．具体分析如下．

３．１信息搜寻成本及其降低的有效路径

信息搜寻成本是指搜集目标信息与排除噪音信息所发生的各种费用、时间、精力等的总和．它属于机会成本，当支付的成本过高时，外贸企业就会心存侥幸，忽略对客户的资信调查，置自己于信用风险敞口之下．一般来说，对外贸客户资信调查的信息主要包括：公司概况、经营背景、业务往来（经营范围、货源、市场分布等）、财务状况、付款记录、银行往来（主要往来银行及其关系）、公共记录（法律诉讼及抵押记录等）以及对结算方式、赊销期、信用限额等的综合评估．对客户资信的调查要注重其连续性和动态性，尤其是当遇到以下状况时，调查要尽可能及时、详尽、准确：与新客户交易时；老客户的资料持续一年未更新时；客户改变付款方式时；有重大项目合作时；客户的订单骤变以及其他导致使信用状况恶化的事件．而获取这些相关信息的渠道主要包括网络平台、银行、国外的工商团体、我国的驻外机构、中国出口信用保险公司、商务部、海关等有关*部门以及专业的资信调查机构等．，信息获取的难度、成本与信息的价值成正比．因此，外贸企业可先自行通过免费或成本较低的渠道获取尽可能多的信息，初步做出判断，有成交意向时，再进行甄别．若交易金额较大，而对方选择风险较大的支付方式如赊销时，此时应选择专业的资信公司或其他的专业机构进行信用的调查，并通过投保的方式来转移风险；若交易金额较小，则通过前五种低搜寻成本的渠道获得信息，或者通过中信保进行调查（收费人民币８００～１２００元／每家，外贸企业基本都能接受，缺点在于数据库不是非常全面，特别是一些小国家的小微企业），尽量使用较为安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等来规避风险．另外，建立健全完善的资信数据库，整合工商、税务、海关、银行、系统等机构的现有数据库和信息资源，统一管理外商资信数据，建立信息共享平台和风险预警机制，这对外贸企业特别是中小企业降低信息搜寻成本关重要．

３．２违约企业应受到应有的违约惩戒

在发生出口信用风险的海外公司中，海外华人公司占近５０％，这是由于我国部分企业急于拓展海外市场，只重视订单的量化增长，对海外华人过于信任，忽视了对其资信状况的严格调查，而这些华人又对国内的外贸状况、法律漏洞以及国内企业信用风险管理经验欠缺等情况了如指掌，因此实施骗或故意拖欠，造成出口企业坏账的激增．之所以造成违约事件的频发，是因为出口企业为了维护和外商客户的合作关系，通常会降低谈判姿态，甚做出很大的让步．但是任何让步都是有底线的，出口商不应以放弃自身合法权益为代价换取持续的贸易关系，这种做法既不理性，也没必要．出口企业应根据买方违约原因，果断寻求专业帮助，采取合理的减损方案．买方违约的原因，有客观的，也有主观故意的．如果买方因短期资金周转出现问题，无法按期支付货款，但继续合作意愿较强的，出口方在取得买方书面还款计划或提供担保文件的情况下，可以给予对方一定的宽期限．如果是由于市场行情突变或错过销售季等原因造成的市场风险，买方不想履约的，卖方应坚定立场，依法维护自身权益．如在买方不愿收货时，应立即着手联系转运或退运，避免因与买方纠缠错过销售期或导致滞港费等额外损失．及时了解相关的政策，掌握主动地位，不要轻易做出不利于自己的让步，依法让对方承担违约责任．并将其纳入信用的黑名单，让这家企业在市场中失去立足之地．

３．３增加企业的守约所带来的隐性收益

由于买方的诚实守信，使得卖方节约了资信调查的相关费用，交易的各环节的顺利推进，也节省了一些不必要的开支，而这些减少的交易成本可以通过优惠的交易条件回馈给对方，比如提供更多的折扣，交易机会甚于部分手续与费用的减免等，激励他们与我国出口企业建立长期友好的合作关系．

３．４通过各种渠道降低企业的有形成本

积极推进各项外贸政策的落实，清理规范进出口环节收费，进一步提高贸易便利化水平，完善出口退税机制，改善贸易融资服务．这些贸易新政策有助于外贸企业降低交易成本，使得他们能将更多的财力和精力投放于防范信用风险等相关的管理工作上．

４结论

综上所述，在不*信息的市场环境下，信用风险的产生的根源在于：信息搜寻成本ｆ太高，违约成本ａ特别是其中的精神成本过低，企业内部信用管理制度的缺乏，没有重视自己的客户信息和现金流管理，导致交易成本过高，信用风险一直高企不下．因此，转变外贸企业的传统观念，重视订单的同时，更要注重信用风险的防范．充分利用各种信息渠道，获取准确的信用信息，奖惩分明，维护自己的合法权益和合理收益，因为在贸易中是不存在以忍让换得订单与市场的．

EGE IDEX 100
EGE SDN 510 GA
EGE MDV 3220 GR
EGE SDN 506 GR-CER
EGE IDA 030 GU
EGE SDN 503 GA
EGE SKZ 400 WR
EGE KGEX 107
EGE SEA 400 Ex-24
EGE INT 100 S-180 GC
EGE LNZ 450 GA-K
EGE Norylmutter M12x1
EGE KS 031-DS10
EGE AGKU 2500 GI
EGE Klemmschelle Ø 20 Grilon
EGE IFE 200/100 WS
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EGE SN 450/1-A4-GSP-S
EGE KGF 075 WS
EGE IGM 104 GSP
EGE UFGS 075 GSOP-L200
EGE LN 450 WR1-Ex22
EGE IGEXU 08
EGE KGMR 107 GSP
EGE IGMT 015 WS
EGE ST 110 KH
EGE IGMF 005 GSP
EGE DN 752 GPP-16
EGE GKI 60
EGE ODML 600 GSP
EGE EGE 903 Ex-24
EGE GS 125
EGE UFGS 075 Ex-L1000
EGE PGV
EGE KGK 015 GSP
EGE ODMO 405 GSP
EGE IGBS 010 GSP
EGE SLG 3-5
EGE KGF 014 GOP
EGE IDEX 080
EGE KPM 35
EGE SLG 4-5
EGE DN 752 GAPP-01
EGE IGMT 02 GSP
EGE SD 504 S
EGE IDT 160 WS
EGE KU 120 WP-115
EGE KGFR 100 GOP
EGE IGEX22 02 GSP
EGE INK 020 GSP
EGE SNT 450/1-A4-GSP-S
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EGE KGK 015 WS
EGE OKZ 550 GWR
EGE LNZ 450 WR1-K
EGE SBG-DC
EGE MDS 3095-SB
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EGE KGFW 010 WS
EGE KGF 030 GSP
EGE KGFW 015 GOP
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EGE SBW-DC
EGE ST 110 KH-L110
EGE GAM-SF3040
EGE IGMU 108 GSP
EGE KGFW 015 WS
EGE SD 4 Ex G1/4
EGE SC 440/6-A4-GSP
EGE STS 111 K-L140
EGE IGMF 010 GSP-PZ
EGE IDBS 160 GPP
EGE KDEX 020 GSP
EGE INT 020-S200 K
EGE IGEX22 10 GSPU
EGE KBM 035
EGE STS 110 K-L140
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EGE ODMV-D60
EGE IGHS 030 S250
EGE IDU 200 GSOP
EGE AGKU 1500 GI
EGE IDU 160 GSOP
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EGE IGMU 015 GSP
EGE SDN 554/3 GPP
EGE IFE 400/100 WS
EGE SV-M12-德国 EGE-Elektronik，致力于开发和制造自动化应用的传感器，其产品组合包括流量控制器，红外，光电，超声波传感器，电容式接近开关，光栅和电感式接近开关，以及运用于危险领域的高度敏感应用的传感器

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EGE流量传感器
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EGE STS 103 S
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EGE INT 100-S180 K
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EGE PUR425S
EGE IGM 08 GSOP
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EGE KGK 007 GSP
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EGE IGMF 05 GOP
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EGE IGMU 15 GSOP
EGE SN 450-A4-GRS
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EGE MDS 3095-SA
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EGE IDS 200 WP
EGE IGMF 015 WS
EGE IGMF 08 GSP
EGE KNM 35
EGE GAM 3040 mit Montageplatte
EGE SDN 504 GA

在２０１４年１１月４日结束的第１１６届广交会上，采购商参会人数与出口成交额均呈现出下降的态势，创下５年来的新低．另据中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ综合指数也环比小幅下降０．０８点，其中Ａ级客户占比及限额满足率稍显恶化，导致交易主体指数下降１．１０点，并在此基础上预测经济仍将持续疲软、差异化地增长．种种迹象表明我国贸易环境并没有明显改善，风险尤其是信用风险的防范依然严峻．在当今的买方市场上，出口企业关注的核心问题是订单，而以质优价廉来争取订单的空间日益萎缩，更多的企业转而通过灵活的结算方式如信用赊销来争取出口市场．而与此同时，巨大的信用风险又将企业拖入坏账增加，经营难以为继的泥沼中．在欧美国家，信用赊销占７５％以上，坏账率仅０．２５％～０．５％；在我国，赊销比例也在７０％以上，而坏账率却达到了５％．以２０１４年１０月份出口额１．２７万亿为基数进行计算，坏账就预估为６３５亿元，其中６０％以上属于管理性拖欠．因此，从博弈论的角度，分析信用风险的风险源，并找出降低各项交易成本的有效路径就很有必要．

１贸易信用交易成本及风险源分析

１．１贸易信用交易成本的分析

交易成本是早由美国经济学家罗纳德•科斯提出的．他在《企业的性质》一文中认为交易成本是“所有发现相对价格的成本”、“市场上发生的每一笔交易的谈判和签约的费用”及利用价格机制存在的其他方面的成本．贸易是经过磋商，通过合同建立起来的契约关系，交易双方均为有限理性的具有机会主义倾向的契约人，而现实市场中的信息是不对称的，因而导致交易成本的产生．本文根据科斯对交易成本的界定，将其分为三个构成部分：信息成本、履约成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜寻潜在客户、进行资信评估并确定交易对手所支付的成本；履约成本是指交易双方在磋商与决策等环节所付出的中期代价；善后管理成本是指监督合同的履行，对违约行为的惩戒以及维护长期良好合作关系所支付的成本．

１．２贸易信用风险源的分析

贸易中的信用风险主要源于以下三个方面．

１．２．１客户信用风险由于疏于调查客户的资信状况或了解的信息不客观真实而导致误判，使得交易中贸易纠纷不断，偿债能力不足，或偿债意愿缺乏甚于贸易欺诈，导致损失的产生．

１．２．２信用机制不健全，违约成本低信用机制不健全，企业之间缺乏沟通，使得信用信息不能共享，导致多家企业遭遇同一风险源的信用风险，并增加了征信成本；另一方面，违约成本过低，又使得海外企业的违约有恃无恐．

１．２．３内部管理控制的问题在市场竞争日益激烈的情况下，企业过于追求没有现金流保证的销售，缺乏对坏账风险的控制意识与机制．另外，很多外贸企业缺少对客户信息的统一有效管理，销售人员也处于失控的状态．诸于此类的内部管理问题导致信用风险的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基础上的贸易，信息成为影响贸易的关键因素，由于信息的不透明和不对称，导致逆向选择和道德风险的频发．为使分析简单化，现假设社会中只存在两个交易主体：甲和乙．甲为授信方，乙为受信方，他们均为有限理性且具有机会主义倾向的主体．因此，他们之间进行的是非合作博弈．甲可以通过自己搜寻信息或者委托专业咨询机构确定给乙的授信*，无论使用哪种途径，都需付出成本，假定为ｆ．甲的行为策略为赊销和不赊销，而乙的行为策略为守约和不守约．乙守约时的收益分为显性收益Ｄ和隐性收益Ｒ．其中，显性收益是指严格履行合同给自己带来的短期或长期的实际物质收益，而隐性收益是指通过诚实守信获得的良好信用以及更多潜在的贸易机会．乙守约时收益为Ｄ１，成本为Ｃ１；不守约收益为Ｄ２，成本为Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益为Ｌ．乙违约时承担的惩罚成本为ａ．下面就基于*信息和不*信息两种市场环境对甲乙两个交易主体的博弈进行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市场参与主体之间的信息是透明和对称的，都掌握了与交易相关的一切信息．*信息博弈是指每一参与主体都拥有所有其他参与主体的特征、策略集及得益函数等方面的准确信息的博弈。当Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１时，乙会选择不守约，因为此时他的收益达到大化．而在*信息博弈的条件下，市场中的信息是透明且对称的，乙的不守信会被甲准确地预期到，甲便以此做出不赊销的决策．因此，终得到的均衡策略为（不赊销，不守约），其收益为（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不对称的条件下，甲只能通过信息中介或自己所掌握的信息对乙的资信状况进行评估，据此做出是否赊销的决策．假设甲赊销与不赊销的概率分别为ｐ、１－ｐ；乙守约与不守约的概率为ｑ，１－ｑ．不*信息下交易双方的博弈得益矩阵若乙选择不守约，甲为避免损失，会选择不赊销．即当Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ时，即Ｌ２＋ａ＞０，甲会进行赊销；若甲既不能从与乙的交易中获益（Ｌ２），又不能通过惩戒让自己得到补偿（ａ），甲就选择不赊销．若甲选择赊销，当Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ时，乙会选择守约．此时，不存在纯策略纳什均衡解．因为当甲对乙的资信状况非常了解时，乙才会选择守约；当甲不进行详尽的调查，没有掌握真实准确信息时，乙便会成为机会主义者，因为从效用大化的角度出发，乙此时基本不会受到惩罚，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的时候，其值也很小．乙此时能获得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲为了降低乙违约带来的损失，从而支付更高的交易成本ｆ获得乙准确的信用状况。

３降低信用交易成本的有效路径分析

综上所述，影响信用风险交易成本的因素主要包括信息搜寻成本ｆ、违约惩戒成本ａ、隐性收益以及净收益Ｄｉ－Ｃｉ．具体分析如下．

３．１信息搜寻成本及其降低的有效路径

信息搜寻成本是指搜集目标信息与排除噪音信息所发生的各种费用、时间、精力等的总和．它属于机会成本，当支付的成本过高时，外贸企业就会心存侥幸，忽略对客户的资信调查，置自己于信用风险敞口之下．一般来说，对外贸客户资信调查的信息主要包括：公司概况、经营背景、业务往来（经营范围、货源、市场分布等）、财务状况、付款记录、银行往来（主要往来银行及其关系）、公共记录（法律诉讼及抵押记录等）以及对结算方式、赊销期、信用限额等的综合评估．对客户资信的调查要注重其连续性和动态性，尤其是当遇到以下状况时，调查要尽可能及时、详尽、准确：与新客户交易时；老客户的资料持续一年未更新时；客户改变付款方式时；有重大项目合作时；客户的订单骤变以及其他导致使信用状况恶化的事件．而获取这些相关信息的渠道主要包括网络平台、银行、国外的工商团体、我国的驻外机构、中国出口信用保险公司、商务部、海关等有关*部门以及专业的资信调查机构等．，信息获取的难度、成本与信息的价值成正比．因此，外贸企业可先自行通过免费或成本较低的渠道获取尽可能多的信息，初步做出判断，有成交意向时，再进行甄别．若交易金额较大，而对方选择风险较大的支付方式如赊销时，此时应选择专业的资信公司或其他的专业机构进行信用的调查，并通过投保的方式来转移风险；若交易金额较小，则通过前五种低搜寻成本的渠道获得信息，或者通过中信保进行调查（收费人民币８００～１２００元／每家，外贸企业基本都能接受，缺点在于数据库不是非常全面，特别是一些小国家的小微企业），尽量使用较为安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等来规避风险．另外，建立健全完善的资信数据库，整合工商、税务、海关、银行、系统等机构的现有数据库和信息资源，统一管理外商资信数据，建立信息共享平台和风险预警机制，这对外贸企业特别是中小企业降低信息搜寻成本关重要．

３．２违约企业应受到应有的违约惩戒

在发生出口信用风险的海外公司中，海外华人公司占近５０％，这是由于我国部分企业急于拓展海外市场，只重视订单的量化增长，对海外华人过于信任，忽视了对其资信状况的严格调查，而这些华人又对国内的外贸状况、法律漏洞以及国内企业信用风险管理经验欠缺等情况了如指掌，因此实施骗或故意拖欠，造成出口企业坏账的激增．之所以造成违约事件的频发，是因为出口企业为了维护和外商客户的合作关系，通常会降低谈判姿态，甚做出很大的让步．但是任何让步都是有底线的，出口商不应以放弃自身合法权益为代价换取持续的贸易关系，这种做法既不理性，也没必要．出口企业应根据买方违约原因，果断寻求专业帮助，采取合理的减损方案．买方违约的原因，有客观的，也有主观故意的．如果买方因短期资金周转出现问题，无法按期支付货款，但继续合作意愿较强的，出口方在取得买方书面还款计划或提供担保文件的情况下，可以给予对方一定的宽期限．如果是由于市场行情突变或错过销售季等原因造成的市场风险，买方不想履约的，卖方应坚定立场，依法维护自身权益．如在买方不愿收货时，应立即着手联系转运或退运，避免因与买方纠缠错过销售期或导致滞港费等额外损失．及时了解相关的政策，掌握主动地位，不要轻易做出不利于自己的让步，依法让对方承担违约责任．并将其纳入信用的黑名单，让这家企业在市场中失去立足之地．

３．３增加企业的守约所带来的隐性收益

由于买方的诚实守信，使得卖方节约了资信调查的相关费用，交易的各环节的顺利推进，也节省了一些不必要的开支，而这些减少的交易成本可以通过优惠的交易条件回馈给对方，比如提供更多的折扣，交易机会甚于部分手续与费用的减免等，激励他们与我国出口企业建立长期友好的合作关系．

３．４通过各种渠道降低企业的有形成本

积极推进各项外贸政策的落实，清理规范进出口环节收费，进一步提高贸易便利化水平，完善出口退税机制，改善贸易融资服务．这些贸易新政策有助于外贸企业降低交易成本，使得他们能将更多的财力和精力投放于防范信用风险等相关的管理工作上．

４结论

综上所述，在不*信息的市场环境下，信用风险的产生的根源在于：信息搜寻成本ｆ太高，违约成本ａ特别是其中的精神成本过低，企业内部信用管理制度的缺乏，没有重视自己的客户信息和现金流管理，导致交易成本过高，信用风险一直高企不下．因此，转变外贸企业的传统观念，重视订单的同时，更要注重信用风险的防范．充分利用各种信息渠道，获取准确的信用信息，奖惩分明，维护自己的合法权益和合理收益，因为在贸易中是不存在以忍让换得订单与市场的．

EGE IGMF 015 WO
EGE KGFP 050
EGE INKS 020 GPP
EGE IGVEX22 10 GSPU
EGE IGMU 02 GSP
EGE IGEX20 10 GSP
EGE ODML 900 WS
EGE IGMF 008 GOP
EGE ULLE 030 VS
EGE LN 520 GSP
EGE IGV 05 GSP
EGE KK 030 Ex
EGE LG 518 GSP-Ex22
EGE MDV 3172 WR1
EGE EGE 90 Ex1-230
EGE LNZ 450 GR-K
EGE PG 2-3
EGE LG 518 GSP
EGE IDT 080 GSP
EGE LN 450 GR-S
EGE IDS 105 WP
EGE LLKS-500-BE
EGE PL-M12
EGE STK 412 K-A4
EGE IGMU 005 GSP
EGE ID 200 GSOP
EGE IDU 200 GSP
EGE KEAC-L400
EGE STK 412 KH-A4
EGE KBM 025
EGE IGMH 04 GSP-K
EGE IGM 005 GSOP
EGE IGMH 015 GSP
EGE SDN 503 GR
EGE KGM 005 GOP
EGE KGF 075 WO
EGE IGM 108 GSP
EGE ID 080 GSOP
EGE ST 110 S
EGE KDEX 080 GSP
EGE ODML 600 WS
EGE IFE 400/100 GSP
EGE SNT 450-A4-WR2
EGE KGFW 010 GSP
EGE SDI 852/1 GAPP
EGE IGMP 04 GSP
EGE IGVU 10 GS
EGE UFGS 075 GSOP-L120
EGE Silikon375E
EGE IKM 120 GA
EGE ODMO 402 GSP
EGE KNFW 020 GOP
EGE ODMO 605 WS
EGE SDN 506 GSP-CER
EGE INFW 020 GSP
EGE KGFT 150
EGE (Z00127) Flansch Ø 20 für LN...
EGE KNKU 015 GSP
EGE LNZ 450 GA-Ex22
EGE KGF 030 WO
EGE KFC 050 GSP-L400
EGE Metallmutter M22x1 MS-vergütet
EGE SN 450/2 A4 WR1
EGE IDU 080 GSP
EGE ST 421 K-L120
EGE LD 550-GSP
EGE ST 101 S
EGE SDN 552/2 GPP
EGE KEAC-L1000
EGE IMAF 150
EGE ULV 024
EGE KNK 025 WO
EGE SDN 503/2 GA
EGE KB-L1000-GPP
EGE PTFE-Mutter M30x1,5
EGE SDN 520 GA
EGE Silikon475E
EGE KD 080 WS
EGE A501 Anschraubstutzen G1 MS
EGE KGF 075 GSP
EGE INFW 020 GSP-PZ
EGE LN 450 GR-K
EGE MFC 075 GSP-L200
EGE KNK 025 WS
EGE AGKU 3000 GSP
EGE SDA M16-G½
EGE IGVU 05 GSP
EGE KNKU 025 GOP
EGE KGA 015 GI
EGE IGM 008 GSP
EGE IGMF 005 WO
EGE SDN 552/1 GAPP
EGE GAM 2030 mit Montageplatte
EGE INK 020 WS
EGE SS 400 Ex-24
EGE KAP 08-DS5
EGE PVC275BS
EGE KNFW 020 GSP
EGE IGMF 015 GSP
EGE KGEX 107 GSP
EGE SNT 450/1-A4-GR
EGE IGFW 015 WS
EGE LN 450 GA-Ex22
EGE KGEX 018 GSP
EGE SKM 522 WR
EGE ARKU 800 GPP
EGE ST 102 K
EGE IGMU 05 GSP
EGE SLW 5-2
EGE KGEX 018
EGE LLKM
EGE IMEF 210
EGE KDEX 034 GSP
EGE LNZ 450 GR-Ex22
EGE SDTN 515 GSP
EGE UFGS 075 GSOP-L1000
EGE IDS 160 WP
EGE LNZ 450 GR-S
EGE PUR334
EGE SN 450-A4-WR1
EGE ULS 101
EGE IGMF 015 GOP
EGE PUR405
EGE SN 450/3 A4 WR1
EGE FEP334
EGE IGMU 10 GSP
EGE KNM 20
EGE UR 180 GSOP
EGE IGMH 008 GSP-K
EGE Edelstahlmutter M5x0,5
EGE Silikon475SE
EGE SDN 552/4 GAA
EGE IGMT 008 WS
EGE IGMF 005 GSOP
EGE PVC375E
EGE IGMP 010 GSP
EGE IGA 010 GI
EGE EGE 90 Ex1-115
EGE ST 521/1 KH
EGE ST 111 K-L80
EGE KGMT 05-S200
EGE SDN 503/1 GSP
EGE IGMU 104 GSP
EGE LNZ 450 WR2-Ex22
EGE LN 450 GA-K
EGE IGEXU 05
EGE GAM 1530 mit Montageplatte
EGE IGMU 15 GSP
EGE ID 160 GSOP
EGE IDEX 100
EGE SDN 510 GA
EGE MDV 3220 GR
EGE SDN 506 GR-CER
EGE IDA 030 GU
EGE SDN 503 GA
EGE SKZ 400 WR
EGE KGEX 107
EGE SEA 400 Ex-24
EGE INT 100 S-180 GC
EGE LNZ 450 GA-K
EGE Norylmutter M12x1
EGE KS 031-DS10
EGE AGKU 2500 GI
EGE Klemmschelle Ø 20 Grilon
EGE IFE 200/100 WS
EGE KGF 014 GSP
EGE Konfek. Kabeldose u. Kabelende
EGE SN 450/1-A4-GSP-S
EGE KGF 075 WS
EGE IGM 104 GSP
EGE UFGS 075 GSOP-L200
EGE LN 450 WR1-Ex22
EGE IGEXU 08
EGE KGMR 107 GSP
EGE IGMT 015 WS
EGE ST 110 KH
EGE IGMF 005 GSP
EGE DN 752 GPP-16
EGE GKI 60
EGE ODML 600 GSP
EGE EGE 903 Ex-24
EGE GS 125
EGE UFGS 075 Ex-L1000
EGE PGV
EGE KGK 015 GSP
EGE ODMO 405 GSP
EGE IGBS 010 GSP
EGE SLG 3-5
EGE KGF 014 GOP
EGE IDEX 080
EGE KPM 35
EGE SLG 4-5
EGE DN 752 GAPP-01
EGE IGMT 02 GSP
EGE SD 504 S
EGE IDT 160 WS
EGE KU 120 WP-115
EGE KGFR 100 GOP
EGE IGEX22 02 GSP
EGE INK 020 GSP
EGE SNT 450/1-A4-GSP-S
EGE IGEX 04
EGE KGK 015 WS
EGE OKZ 550 GWR
EGE LNZ 450 WR1-K
EGE SBG-DC
EGE MDS 3095-SB
EGE ARKU 400 GI
EGE KGFW 010 WS
EGE KGF 030 GSP
EGE KGFW 015 GOP
EGE GKE 60
EGE SDB 510 GSP
EGE SBW-DC
EGE ST 110 KH-L110
EGE GAM-SF3040
EGE IGMU 108 GSP
EGE KGFW 015 WS
EGE SD 4 Ex G1/4
EGE SC 440/6-A4-GSP
EGE STS 111 K-L140
EGE IGMF 010 GSP-PZ
EGE IDBS 160 GPP
EGE KDEX 020 GSP
EGE INT 020-S200 K
EGE IGEX22 10 GSPU
EGE KBM 035
EGE STS 110 K-L140
EGE SV-M16-10
EGE LN 520 GA
EGE IGMP 02 GSP
EGE Edelstahlmutter M30x1,5
EGE ODMV-D60
EGE IGHS 030 S250
EGE IDU 200 GSOP
EGE AGKU 1500 GI

MTS传感器RPM0500MD631P102共同努力

在２０１４年１１月４日结束的第１１６届广交会上，采购商参会人数与出口成交额均呈现出下降的态势，创下５年来的新低．另据中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ综合指数也环比小幅下降０．０８点，其中Ａ级客户占比及限额满足率稍显恶化，导致交易主体指数下降１．１０点，并在此基础上预测经济仍将持续疲软、差异化地增长．种种迹象表明我国贸易环境并没有明显改善，风险尤其是信用风险的防范依然严峻．在当今的买方市场上，出口企业关注的核心问题是订单，而以质优价廉来争取订单的空间日益萎缩，更多的企业转而通过灵活的结算方式如信用赊销来争取出口市场．而与此同时，巨大的信用风险又将企业拖入坏账增加，经营难以为继的泥沼中．在欧美国家，信用赊销占７５％以上，坏账率仅０．２５％～０．５％；在我国，赊销比例也在７０％以上，而坏账率却达到了５％．以２０１４年１０月份出口额１．２７万亿为基数进行计算，坏账就预估为６３５亿元，其中６０％以上属于管理性拖欠．因此，从博弈论的角度，分析信用风险的风险源，并找出降低各项交易成本的有效路径就很有必要．

１贸易信用交易成本及风险源分析

１．１贸易信用交易成本的分析

交易成本是早由美国经济学家罗纳德•科斯提出的．他在《企业的性质》一文中认为交易成本是“所有发现相对价格的成本”、“市场上发生的每一笔交易的谈判和签约的费用”及利用价格机制存在的其他方面的成本．贸易是经过磋商，通过合同建立起来的契约关系，交易双方均为有限理性的具有机会主义倾向的契约人，而现实市场中的信息是不对称的，因而导致交易成本的产生．本文根据科斯对交易成本的界定，将其分为三个构成部分：信息成本、履约成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜寻潜在客户、进行资信评估并确定交易对手所支付的成本；履约成本是指交易双方在磋商与决策等环节所付出的中期代价；善后管理成本是指监督合同的履行，对违约行为的惩戒以及维护长期良好合作关系所支付的成本．

１．２贸易信用风险源的分析

贸易中的信用风险主要源于以下三个方面．

１．２．１客户信用风险由于疏于调查客户的资信状况或了解的信息不客观真实而导致误判，使得交易中贸易纠纷不断，偿债能力不足，或偿债意愿缺乏甚于贸易欺诈，导致损失的产生．

１．２．２信用机制不健全，违约成本低信用机制不健全，企业之间缺乏沟通，使得信用信息不能共享，导致多家企业遭遇同一风险源的信用风险，并增加了征信成本；另一方面，违约成本过低，又使得海外企业的违约有恃无恐．

１．２．３内部管理控制的问题在市场竞争日益激烈的情况下，企业过于追求没有现金流保证的销售，缺乏对坏账风险的控制意识与机制．另外，很多外贸企业缺少对客户信息的统一有效管理，销售人员也处于失控的状态．诸于此类的内部管理问题导致信用风险的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基础上的贸易，信息成为影响贸易的关键因素，由于信息的不透明和不对称，导致逆向选择和道德风险的频发．为使分析简单化，现假设社会中只存在两个交易主体：甲和乙．甲为授信方，乙为受信方，他们均为有限理性且具有机会主义倾向的主体．因此，他们之间进行的是非合作博弈．甲可以通过自己搜寻信息或者委托专业咨询机构确定给乙的授信*，无论使用哪种途径，都需付出成本，假定为ｆ．甲的行为策略为赊销和不赊销，而乙的行为策略为守约和不守约．乙守约时的收益分为显性收益Ｄ和隐性收益Ｒ．其中，显性收益是指严格履行合同给自己带来的短期或长期的实际物质收益，而隐性收益是指通过诚实守信获得的良好信用以及更多潜在的贸易机会．乙守约时收益为Ｄ１，成本为Ｃ１；不守约收益为Ｄ２，成本为Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益为Ｌ．乙违约时承担的惩罚成本为ａ．下面就基于*信息和不*信息两种市场环境对甲乙两个交易主体的博弈进行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市场参与主体之间的信息是透明和对称的，都掌握了与交易相关的一切信息．*信息博弈是指每一参与主体都拥有所有其他参与主体的特征、策略集及得益函数等方面的准确信息的博弈。当Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１时，乙会选择不守约，因为此时他的收益达到大化．而在*信息博弈的条件下，市场中的信息是透明且对称的，乙的不守信会被甲准确地预期到，甲便以此做出不赊销的决策．因此，终得到的均衡策略为（不赊销，不守约），其收益为（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不对称的条件下，甲只能通过信息中介或自己所掌握的信息对乙的资信状况进行评估，据此做出是否赊销的决策．假设甲赊销与不赊销的概率分别为ｐ、１－ｐ；乙守约与不守约的概率为ｑ，１－ｑ．不*信息下交易双方的博弈得益矩阵若乙选择不守约，甲为避免损失，会选择不赊销．即当Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ时，即Ｌ２＋ａ＞０，甲会进行赊销；若甲既不能从与乙的交易中获益（Ｌ２），又不能通过惩戒让自己得到补偿（ａ），甲就选择不赊销．若甲选择赊销，当Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ时，乙会选择守约．此时，不存在纯策略纳什均衡解．因为当甲对乙的资信状况非常了解时，乙才会选择守约；当甲不进行详尽的调查，没有掌握真实准确信息时，乙便会成为机会主义者，因为从效用大化的角度出发，乙此时基本不会受到惩罚，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的时候，其值也很小．乙此时能获得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲为了降低乙违约带来的损失，从而支付更高的交易成本ｆ获得乙准确的信用状况。

３降低信用交易成本的有效路径分析

综上所述，影响信用风险交易成本的因素主要包括信息搜寻成本ｆ、违约惩戒成本ａ、隐性收益以及净收益Ｄｉ－Ｃｉ．具体分析如下．

３．１信息搜寻成本及其降低的有效路径

信息搜寻成本是指搜集目标信息与排除噪音信息所发生的各种费用、时间、精力等的总和．它属于机会成本，当支付的成本过高时，外贸企业就会心存侥幸，忽略对客户的资信调查，置自己于信用风险敞口之下．一般来说，对外贸客户资信调查的信息主要包括：公司概况、经营背景、业务往来（经营范围、货源、市场分布等）、财务状况、付款记录、银行往来（主要往来银行及其关系）、公共记录（法律诉讼及抵押记录等）以及对结算方式、赊销期、信用限额等的综合评估．对客户资信的调查要注重其连续性和动态性，尤其是当遇到以下状况时，调查要尽可能及时、详尽、准确：与新客户交易时；老客户的资料持续一年未更新时；客户改变付款方式时；有重大项目合作时；客户的订单骤变以及其他导致使信用状况恶化的事件．而获取这些相关信息的渠道主要包括网络平台、银行、国外的工商团体、我国的驻外机构、中国出口信用保险公司、商务部、海关等有关*部门以及专业的资信调查机构等．，信息获取的难度、成本与信息的价值成正比．因此，外贸企业可先自行通过免费或成本较低的渠道获取尽可能多的信息，初步做出判断，有成交意向时，再进行甄别．若交易金额较大，而对方选择风险较大的支付方式如赊销时，此时应选择专业的资信公司或其他的专业机构进行信用的调查，并通过投保的方式来转移风险；若交易金额较小，则通过前五种低搜寻成本的渠道获得信息，或者通过中信保进行调查（收费人民币８００～１２００元／每家，外贸企业基本都能接受，缺点在于数据库不是非常全面，特别是一些小国家的小微企业），尽量使用较为安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等来规避风险．另外，建立健全完善的资信数据库，整合工商、税务、海关、银行、系统等机构的现有数据库和信息资源，统一管理外商资信数据，建立信息共享平台和风险预警机制，这对外贸企业特别是中小企业降低信息搜寻成本关重要．

３．２违约企业应受到应有的违约惩戒

在发生出口信用风险的海外公司中，海外华人公司占近５０％，这是由于我国部分企业急于拓展海外市场，只重视订单的量化增长，对海外华人过于信任，忽视了对其资信状况的严格调查，而这些华人又对国内的外贸状况、法律漏洞以及国内企业信用风险管理经验欠缺等情况了如指掌，因此实施骗或故意拖欠，造成出口企业坏账的激增．之所以造成违约事件的频发，是因为出口企业为了维护和外商客户的合作关系，通常会降低谈判姿态，甚做出很大的让步．但是任何让步都是有底线的，出口商不应以放弃自身合法权益为代价换取持续的贸易关系，这种做法既不理性，也没必要．出口企业应根据买方违约原因，果断寻求专业帮助，采取合理的减损方案．买方违约的原因，有客观的，也有主观故意的．如果买方因短期资金周转出现问题，无法按期支付货款，但继续合作意愿较强的，出口方在取得买方书面还款计划或提供担保文件的情况下，可以给予对方一定的宽期限．如果是由于市场行情突变或错过销售季等原因造成的市场风险，买方不想履约的，卖方应坚定立场，依法维护自身权益．如在买方不愿收货时，应立即着手联系转运或退运，避免因与买方纠缠错过销售期或导致滞港费等额外损失．及时了解相关的政策，掌握主动地位，不要轻易做出不利于自己的让步，依法让对方承担违约责任．并将其纳入信用的黑名单，让这家企业在市场中失去立足之地．

３．３增加企业的守约所带来的隐性收益

由于买方的诚实守信，使得卖方节约了资信调查的相关费用，交易的各环节的顺利推进，也节省了一些不必要的开支，而这些减少的交易成本可以通过优惠的交易条件回馈给对方，比如提供更多的折扣，交易机会甚于部分手续与费用的减免等，激励他们与我国出口企业建立长期友好的合作关系．

３．４通过各种渠道降低企业的有形成本

积极推进各项外贸政策的落实，清理规范进出口环节收费，进一步提高贸易便利化水平，完善出口退税机制，改善贸易融资服务．这些贸易新政策有助于外贸企业降低交易成本，使得他们能将更多的财力和精力投放于防范信用风险等相关的管理工作上．

４结论

综上所述，在不*信息的市场环境下，信用风险的产生的根源在于：信息搜寻成本ｆ太高，违约成本ａ特别是其中的精神成本过低，企业内部信用管理制度的缺乏，没有重视自己的客户信息和现金流管理，导致交易成本过高，信用风险一直高企不下．因此，转变外贸企业的传统观念，重视订单的同时，更要注重信用风险的防范．充分利用各种信息渠道，获取准确的信用信息，奖惩分明，维护自己的合法权益和合理收益，因为在贸易中是不存在以忍让换得订单与市场的．